Renato Favro, Vorstandssprecher der Postbank Finanzberatung AG beobachtet nach wie vor eine rege Nachfrage von Immobilieninteressenten. Viele fühlen sich trotz Corona-Krise weiterhin sehr wohl bei Anlagen in Wohnimmobilien. Die Postbank profitiert davon durch die vielen Besucher in ihren Filialen und auf digitalen Zugangswegen.

Herr Favro, die Immobilie ist für Sie heute beruflich Ihr Ein und Alles. Wie sehen Sie die Zukunft des Immobiliengeschäfts?

Ich erlebe den Markt für Immobilien als unverändert robust. Die Nachfrage von Interessenten ist hoch. So etwas wie eine Abrisskante kann ich derzeit jedenfalls nicht sehen. Selbst wenn künftig Stressfaktoren wirksam werden sollten, bin ich zuversichtlich, dass der Markt eine solche Phase erfolgreich bestehen kann.

Wie erklären Sie sich, dass die Deutschen so zuversichtlich sind, was die weitere Entwicklung von Investitionen in Immobilien angeht?

Der Markt hat sich in den letzten Jahren zweigeteilt entwickelt. Die Ballungszentren boomen. Dort ist es schwer, an geeignete Objekte zu kommen. Vor allem in städtischen und stadtnahen Lagen sind die eigenen vier Wände höchst gefragt. Abseits der großen Metropolen sieht es meist anders aus. Dort hat die Demographie schon deutliche Spuren hinterlassen, so dass die Nachfrage nach Wohnimmobilien erheblich niedriger ist als in den Verdichtungsgebieten.

Wer heute als Bank rund um die Immobilie wachsen will, hofft auf Leads. Manche kaufen sie ein, andere entwickeln sie selber. Was ist Ihr Rezept?

Wir sind im Lebenszyklus von Immobilien tief verankert – angefangen beim Vorsparen bei der BHW Bausparkasse, über unsere Maklertätigkeit bis hin zur Finanzierung von Objekten. Wenn Sie bei der Postbank Immobilien anklopfen, um eine Eigentumswohnung in Köln zu kaufen, sind Sie für uns fortan ein Lead. Sollten Sie nicht sofort das richtige Objekt finden, begleiten wir Sie konsequent weiter.

Wie zeigt sich dieses hohe Engagement in der täglichen Praxis?

Wir versorgen Menschen in unserer Interessentenkartei mit spannenden Inhalten zu Immobilienthemen und selbstverständlich mit Angeboten, die in Frage kommen könnten. Sie sind dann jemand, den wir gerne auf seiner „Kaufreise" zum eigenen Zuhause begleiten. Wie Sie an diesem Beispiel sehen, entwickeln wir Leads gerne weiter bis zu einem möglichen Abschluss.

Interessenten machen sich heute erst einmal selber schlau und kontaktieren erst später einen Anbieter. Dazu gehen sie neben Google gerne auch auf Portale. Wie stellen Sie sich auf dieses moderne Suchverhalten von potentiellen Kunden ein?

Wir erleben Tag für Tag, wie Immobilieninteressenten suchen und darauf stellen wir uns selbstverständlich ein. Klar sind wir auf einschlägigen Portalen vertreten. So arbeiten wir etwa mit ImmobilienScout24 zusammen, aber auch mit der Finanzberater-Plattform WhoFinance.de.

Wenn ich Sie richtig verstehe, läuft Ihr Leadgeschäft richtig rund. Gibt es noch echte Herausforderungen, denen Sie sich stellen müssen?

Ja, wir kommen gut voran. Und ja, wir haben in den letzten drei, vier Jahren große Fortschritte gemacht in der Arbeit mit Leads. Trotzdem würde ich sagen, dass wir erst am Anfang stehen. Es gibt noch so viele Ideen, die uns durch den Kopf gehen. Und die lassen uns nicht ruhen. Entscheidend ist, dass wir noch mehr Interaktionen mit Interessenten schaffen. Nur wenn wir im Dialog bleiben, generieren wir neue Anlässe für qualifizierte Leads.

Hilft Ihnen dabei, dass Sie auch ein wichtiger Partner im Maklergeschäft sind?

Absolut. Wir sind über Postbank Immobilien ein fester Bestandteil bei Kauf- und Verkaufsprozessen. Damit erfahren wir auch schon recht früh, wer sich gerade seinen Wohntraum erfüllen will. Das gibt uns die Chance, auf Interessenten zuzugehen und in einer frühen Phase unsere Möglichkeiten zu zeigen, etwa in der Baufinanzierung. Gerade frühe Leads helfen mit, uns qualitativ gutes Geschäft zu sichern.